（圖片擷取自Pexels）
在上篇文章〈揭秘市場規模！TAM、SAM、SOM模型解析—SAM篇（上）〉介紹過四種可獲得市場（SOM）的計算方式後，本篇文章，將繼續介紹「競爭分析法」（Competitive Analysis Approach），和「基於消費者行為的估算」（Consumer Behavior Estimation）兩種SOM計算法。
競爭分析法（Competitive Analysis Approach）
競爭分析法，是基於競爭環境估算SOM。透過了解競爭者的市佔率，並分析其優劣勢與市場飽和度，進而計算自身企業的銷售潛力。此方法，適用於競爭激烈，或數據透明的市場 。透過了解競爭格局，企業可以更明智地制定市場進入和成長策略。
競爭分析法的操作步驟如下：
確定競爭對手
首先，要找出在目標市場中最具競爭力的公司。這些競爭對手可能包括：
直接競爭者：提供相同產品或服務，並且目標客群與自身企業類似的公司。
間接競爭者：提供替代方案，但仍然吸引同一市場的潛在客戶的公司。
收集競爭者的市場份額數據
一旦確定了競爭對手，下一步是收集每個競爭對手的市場佔有率數據。這些數據有助於了解市場中的主要參與者，及其所佔的比例。數據可以從以下渠道收集：
市場報告：例如 IBISWorld、Statista、Euromonitor等專業機構的行業分析報告，這些報告通常提供行業內主要參與者的市場佔有率數據。
競爭對手的財務報告：公開上市公司會提供詳細的財務數據，其中包括營收、利潤及市場擴展情況。
分析競爭對手的優勢與劣勢
接著，要深入分析競爭對手的業務模式、產品定位、價格策略、品牌效應和服務品質。這一步可以幫助企業了解競爭對手的市場優勢和弱點。
常用的分析工具包括 SWOT分析，用來識別競爭對手的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats），藉此更具體地理解競爭對手在市場中的地位，及其潛在的挑戰。
評估市場飽和度和競爭壓力
競爭分析的一個重要步驟，是評估市場的飽和度和競爭激烈程度。如果市場上已經有多個強大的競爭者，則企業的市場進入門檻，和可獲得市場（SOM）將會受到限制。
分析市場飽和度指標時，會進一步分析市場中的產品供應量，是否已經超過了需求，以判斷市場上是否有足夠的需求空間，讓企業進一步擴展。
基於消費者行為的估算（Consumer Behavior Estimation）
基於消費者行為的估算方法，是通過深入分析消費者的需求、購買習慣、偏好和行為模式，來計算企業實際能爭取到的市場份額——即可獲得市場（SOM）。此方法強調對目標市場中消費者行為特徵的詳細研究，以估算企業能實際捕捉的市場規模。
以下是詳細流程：
確定目標消費者群體
明確產品或服務針對的消費者，並根據人口統計、心理特徵、地理位置或行為因素進行市場細分。
人口統計細分：如年齡、性別、收入、教育水準等。
心理特徵細分：如生活方式、個性、價值觀等。
行為特徵細分：如購買習慣、品牌忠誠度、使用頻率等。
分析消費者的需求與痛點
確定目標人群後，深入研究消費者的需求和痛點，以了解市場需求強度，和產品與服務能否滿足這些需求。
需求分析：定目標群體正在尋找的解決方案，如功能需求、性能需求，或情感需求。
痛點識別：確認消費者對現有解決方案中，不滿意之處，並分析新產品或服務，是否能解決這些問題。
研究消費者購買行為與決策過程
分析消費者如何發現、評估產品及做出購買決策，了解購物漏斗中的各階段（購買頻率、渠道選擇、決策因素）。
購物行為分析：了解消費者的購買頻率、管道選擇（線上或線下）、購買時間等。
決策過程分析：如消費者會考慮哪些因素（價格、品牌、推薦），來做出購買決策。
消費者忠誠度與回購率分析
通過分析現有客戶的回購率和品牌忠誠度，預估企業未來能持續爭取的市場份額。
忠誠度指標：如以Net Promoter Score（NPS）來衡量消費者對品牌的推薦意願。
回購率分析：確定消費者在首次購買後，是否會再次購買，並瞭解回購的頻率和原因。
市場滲透率估算
根據消費者需求和購買行為數據，評估新產品在目標市場中的實際接受度，進而推估企業的市場滲透率。
初期採用率：分析早期使用者的行為，瞭解新產品或服務的潛在接受度。
市場接受度：隨著產品成熟，分析主流市場中消費者的反應。
計算可獲得市場（SOM）
將目標消費者群體數量、每位消費者平均年購買量，與產品或服務的平均售價相乘，再乘以市場滲透率，公式如下：
SOM = 目標消費者群體數量 × 每位消費者的年均購買量 × 產品或服務的平均售價 x 預計市場滲透率
此公式，是基於市場滲透率和消費者行為的具體數據，來計算企業的可實現市場。
持續優化消費者行為數據
隨著市場和消費者行為的變化，企業需定期監控需求、購買習慣和市場趨勢，並及時調整SOM的估算結果。
計算SOM，能讓企業了解在特定條件和現有資源下，實際能夠獲得的市場份額。計算SOM的好處在於，它能幫助企業衡量實際市場潛力，避免過度樂觀的預期。透過清晰界定SOM，企業可更有效地優化資源配置，將人力、財力和時間，投入最具潛力的市場。
此外，SOM分析也能支持市場進入策略的制定，指導企業在新市場或推出新產品時，採取更有針對性的策略。持續評估SOM，也能幫助企業快速調整策略，應對市場變化和管理風險。
SoWork以專業團隊，運用大數據與深入調研市場，提供全方位市場趨勢分析，助力企業洞察消費者行為，制定精準行銷策略。
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