「滲透定價法」，看似是一種透過低價吸引消費者的策略，但背後的實際影響卻相當深刻。蝦皮在台灣市場的成功，便是運用滲透定價策略，以優惠和低價吸引台灣消費者。不僅如此，蝦皮的戰略更是將消費者的購物習慣，從傳統 PC 平台（如 PC Home），轉向手機 app，迅速搶下市場主導地位。可見「滲透定價法」不僅是價格戰，更是一場關於消費者行為改變的競爭。
（圖片擷取自Unsplash）
跨裝置購物時代來臨！蝦皮抓住時機，搶攻網購市場
透過「滲透定價法」，亞馬遜以低價會員年費和免運費，成功培養出消費力高的忠誠客戶。從2013年到2019年， Amazon Prim會員的消費成長幅度提高了75%（見〈滲透定價大解密！Amazon Prime如何用139美元綁住消費者？〉），年消費金額從800美元成長到1400美元，可見「滲透定價法」運用得當的威力。
蝦皮在台灣的成功，也是類似亞馬遜運用「滲透定價法」改變消費者習慣的案例。2015年前後，是消費者的購物習慣，逐漸從PC平台向手機平台轉移的時候，據產業情報研究所（MIC）2016年數據，有85.2%的消費者透過個人電腦購物，而行動網購則已佔整體網購市場的63.3%，其中近半數（48.5%）消費者，更同時使用電腦和行動裝置進行網購，蝦皮便是在此時機，進入台灣市場。
補貼背後的戰略：蝦皮用「非獲利」邏輯，改變消費者習慣
2015年年底，蝦皮主打30秒「隨拍即賣」C2C模式進入台灣市場，並以大量補貼政策如新用戶註冊獲得購物金、免運費活動、0手續費等，吸引無數買家賣家使用。當時，台灣電商龍頭PCHome集團，並未太關注蝦皮這位競爭者。而即使到2016年底，儘管時任PCHome董事長的詹宏志發現，多數年輕人的都轉移到蝦皮平台消費，但PCHome集團所有平台的數據，都沒有下滑，且認定蝦皮的用戶和PCHome的用戶也不一樣。
然而，一陣子過去，網路上突然所有人都開始抱怨PCHome介面老舊、不適合手機操作，不像蝦皮一樣操作順暢，又有補貼。詹宏志董事長因此決定轉守為攻，派出旗下的商店街，以補貼與蝦皮比拚。而之所以不選擇同樣為C2C的露天拍賣迎擊，是因為當時露天拍賣的營業額，是蝦皮的幾十倍，若蝦皮花一億補貼，露天就至少得花十億。
但當商店街推出補貼時，結果發現，第1個月連300萬都花不完，意味著平台方推出補貼，消費者還不領情。這時，詹宏志才真正明白蝦皮的補貼策略，目的不是獲利，而是轉換消費習慣，想快速促使消費者改用app購物。
蝦皮的成功方程式：資金、補貼與市場驗證
蝦皮的目標，是瞄準「大東南亞」市場，因此線上購物環境與行為模式成熟的台灣，就是蝦皮的良好試驗場。只要在台灣成功，就能向投資人保證能在其他國家同樣取得成功，獲得更多資金。蝦皮更不斷以此模式集資，讓市場的資金都進入自己的口袋，使競爭對手沒有錢，也因此蝦皮才能在補貼戰上消滅對手，最後改變整個市場消費者的行為，獨大整個市場。
如何選擇價格策略，以及策略背後的市場布局如何設定，對商家來說是至關重要的問題。無論是選擇「滲透定價法」，或是其他價格策略，首先需要數據洞察市場概況，SoWork數據市調擅長分析目標客群、競品訴求，和市場趨勢，可協助企業精準制定價格策略，提高產品競爭力。
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