電商巨擘亞馬遜，近年來面臨拼多多、Shein日益激烈的低價競爭。但亞馬遜並未隨波逐流打價格戰，而是提升了日用品的供應量，成功地抵禦低價競爭衝擊，在今年第3季的營收和利潤超出預期。 本集《SoWork商業解碼》，SoWork創辦人CJ王俊人將指出，亞馬遜策略背後隱含的「品牌價值」，和「差異化策略」！
重點摘要：
亞馬遜增加低價日用品供應、善用科技降低營運成本，達到精準低價策略。
堅持商品品質和服務水準，打造強大品牌信任感，成功維持用戶忠誠度。
發展多元商品與獨特服務，建立差異化競爭優勢，避免陷入單純的價格戰。
直擊消費者痛點：增加低價品供應刺激購買！
據《路透》報導，為了應對拼多多和Shein的低價競爭，亞馬遜增加了如牙膏等低價日用品的供應量，並成功讓消費者在購物時，添加更多低價商品。
亞馬遜的策略，在於他們在低價戰的環境中，了解到消費者對日用品的價格極為敏感，為了滿足這部分消費者的需求，亞馬遜積極增加了平台上日常用品的種類和數量。 如此一來，消費者在亞馬遜購買主要商品的同時，也能輕鬆選購價格合理的日用品，不僅提升了購物便利性，也降低了消費者轉向其他低價平台的可能性。
此外，亞馬遜還積極運用自動化和AI技術，持續優化營運流程，降低服務成本，以抵消低價競爭帶來的利潤壓力。 亞馬遜還能憑藉其規模優勢和議價能力，與供應商協商更低的採購價格，進一步提升商品價格競爭力。
（圖片截取自Unsplash）
低價品質不保證：亞馬遜堅守品牌價值，打造客戶忠誠度
面對價格戰，亞馬遜並未盲目追求低價，而是持續強化自身品牌價值和客戶忠誠度。例如，在拼多多購買一台售價 198 元人民幣的投影機，此價格已表明這台投影機的品質非常差，使用5分鐘後就因過熱而無法使用。然而，亞馬遜在提供具競爭力價格的產品同時，仍能確保商品的品質，以維持消費者對平台的信任。
《富比世》也報導，美國消費者對亞馬遜的忠誠度很高，85%的亞馬遜Prime用戶，每週至少造訪一次亞馬遜網站。 透過提供多元化的商品、優質的服務和便捷的購物體驗，亞馬遜能持續吸引消費者在其平台上，購買中高價商品，與拼多多等低價平台形成差異化競爭。
（圖片截取自Unsplash）
應對競爭兩關鍵：關注品牌價值與差異化
亞馬遜的案例，也為其他品牌提供了寶貴的經驗。在遭遇低價競爭時，品牌不應跟著一味降價，而應思考如何凸顯自身產品價值，說服消費者自己的產品值得更高的價格。 而品牌可以透過以下幾種方式，建立差異化優勢：
增加產品SKU，提供更豐富的選擇。
發展獨特產品和服務，滿足特定消費者的需求。
提升品牌形象，建立消費者對品牌的信任和認可。
透過這些努力，品牌可以吸引對價格不敏感的客戶群體，提升客戶忠誠度和營收。
在品牌差異化上失利的案例，則可以Gap為鑑戒。Gap做為主打「大眾化」的服裝品牌，在面對強調修身特色的Abercrombie & Fitch，和H&M等快時尚品牌的競爭時，其定位缺乏鮮明的個性，導致客戶群被瓜分。加上Gap沒有及時調整策略，最終面臨裁員和虧損等困境。
亞馬遜應對低價競爭的策略，並非單純的價格戰，而是多方面提升平台競爭力，維持市場領先地位的綜合策略。 亞馬遜的經驗告訴我們，面對低價競爭，品牌應該堅守品牌價值，打造差異化優勢，並創造獨特的品牌特色，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
（主講人：SoWork創辦人CJ王俊人/採訪者：李昀蓁/攝影：白雯馨）
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